在用户数据攀升到6亿、日活过亿这两年，钉钉主动调整了“10亿DAU”的愿景，转身去啃B端这根硬骨头，试图通过开放生态、做深价值，深挖100万家付费企业。钉钉为何做出这样的选择？钉钉的下一站会在哪？

  2020年9月叶军（花名：不穷）来到钉钉，后接手钉钉总裁一职，在向阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇（花名：逍遥子，内部称老逍）等高层做汇报时他举了这么个例子，想说明“钉钉相当于一个局域网，跟传统社交网络不一样”。

  彼时，“云钉一体”的战略背景下，组织大变革，业务方向调整，钉钉正处于发展迷茫期。钉钉曾对标“微信，是一个生活方式”，喊出“钉钉，是一个工作方式”，slogan之下的野心不言自明，要成为下一个10亿级通信APP。疫情催化了远程办公、教育的接受度，钉钉崛起为亿级流量入口，向着“10亿”目标迈进的同时钉钉并没有更清晰，这些来了又走的洪流在钉钉身上出现了一些排异反应。

  同样是从高频通信切入，不穷一语道破了钉钉与微信的不同，“每家企业实际上的意思就是个局域网，不会无缘无故穿透组织的边界去跟另一家公司聊”，除非出于业务需要。

  明确了以to B的基因为核心后，钉钉面临更多追问：用户遍布各行各业、企业需求高度分化，这样的市场里，千人体量的钉钉如何服务？企业有边界，这相当于一种限制，如何打通连接，让钉钉创造出更深的价值？

  不穷主导下，钉钉在6.0、6.5版本的更迭中，以“只做PaaS化，加码开放”为矛相继化开了这样一些问题。12月28日，钉钉发布7.0版本，再次射出一支箭，瞄向产业链协同这一靶心。

  从关注个体效率、单个组织效率，到关注企业与企业之间乃至整个产业链的协同效率，钉钉试图穿透企业的边界，这将为产业互联带来哪种改变？钉钉会为阿里产业互联网布局打开更大局面吗？为此，《豹变》对话不穷，谈谈钉钉转型B端这两年的功守道。

  不穷和钉钉团队时不时接到马老师、老逍这样的“用户投诉”，他们如同钉钉上2300万家企业用户一样，希望钉钉在解决工作效率方面做到极致。

  过去这两年里，钉钉从to C转向to B，主动调整了“10亿DAU”的目标，不穷称团队是在飞行中掉了个头，至少是90度。如何服务好“钱难挣，活难干”的企业用户们？6亿用户、各行各业里的海量需求，和千人团队如何提供极致服务之间的矛盾凸显。

  不穷用切蛋糕来回答这一问题，“可以是从上往下切蛋糕，也可以是横着切”，过去SaaS行业希望自己帮企业从上往下切蛋糕，“从头干到尾”，但实际上还有另一套更有效的解法，“横着切，阿里云横切了一刀，我们也横着切一块，其他抹奶油、裱花、装水果的工作可以留给生态里的企业。”

  钉钉横向的一刀，试图切走一整份蛋糕胚。在这个胚子里，钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的SaaS都交给生态做，PaaS化是钉钉对自身“蛋糕胚”身份的描述。

  而在这样的开放生态中如何强化钉钉自身的作用？答案是，必须做深价值，做深链接。

  6.0版本重点打造的“低代码”能力、6.5版本推出的酷应用这一创新形态，让所有业务环节的微小创新变得更容易，激发企业自主处理问题的能力。同时，钉钉也将目标从个体、组织的效率解决，扩大到组织之间、产业链上下游的协同方面。

  阿里云智能事业群总裁张建锋曾表示，未来十年，最大的确定性就是数字化技术的普及，整个社会经济和生活必将全面数字化。如果说钉钉之前历代版本帮企业实现了组织在线将带领数字经济进入产业互联时代。

  当被问及钉钉7.0的最大变化，不穷表示，首先是软件之间的大协同：文档、音视频、便签、日历，以及聊天、群之间相互穿插，不再是孤立的一个个软件，信息孤岛由此减少。

  在提升效率的同时，钉钉7.0帮助更多公司实现了成本降低。以往，企业采购服务是离散式的，而钉钉聚合了生态伙伴提供的丰富客户服务，小到采购100把椅子、租赁30台电脑，再到企业招聘、合同服务、人力资源管理、法务服务，在钉钉上都可以一站式购齐。

  同时，钉钉服务龙头大企业，带动的产业链上下游效应，也为从点到线的链接打通提供新的可能性。汽车制造领域的龙头一汽大众，生产环节往往需要对接上千家供应商，借助钉钉的组织连接能力，一汽大众将供应商们纳入了上游组织，实现了与供应商之间关键数据的打通。推荐24家零部件供应商使用自己宜搭低代码平台自建的简易版MES系统，实现关键数据同频。

  深挖这100万家付费企业，既是钉钉商业化的根基，同时也是钉钉勾勒产业互联最关键的线、阿里之于钉钉，钉钉之于阿里

  我的体会是，我在钉钉还能不断找到新的创新点，原因是我走过很多客户。我现在一年接近见100个客户，深度沟通，我会到工厂走访，跟厂房里的人去聊。上次去上海三菱电梯跟他们食堂里的部长沟通，他们有时随意说的一句话，都能从里面学到很多东西，这是我鼓励团队要躬身入局的重要原因。你进去了才会有体感，没有体感只做一些逻辑上正确的战略规划是毫无意义的。

  第二个变化就是我们推出了中国市面上最大的客户服务平台的聚合叫做“钉选”。在6.0版本，我们推出了钉钉搭，成了最大的低代码平台。在7.0版本，首页“协作”Tab里实现了客户服务平台的聚合，包括招聘、集采、差旅，这些服务都由社会力量提供。以后开公司创业，不需要再专门招行政人员给你订机票了，普通员工也能在钉钉上买机票、订酒店、集采，以很低的价格就可以买到桌椅、租赁设备，电子合同也可以在这里完成，极大降低创业成本。

  很多企业在钉钉上通过数字化实现了降本增效，我们之前走访一家生产复合弓的工厂企业叫海伯精工，每个工人都用手机记录工件，每个零件加工完都在钉钉上领配料。有些人觉得这玩意多烦，每次做完还得点一下，但这对整体效率是提升的，因为每次点完，车间主任就知道哪个配件可能要备货了，不需要等两天之后统计报表汇总上来。整个生产的全部过程有变化。

  话说回来，我们这么少员工去服务这么多客户，我觉得我们做了一件正确的事情，就是切口切的比较准。像中小企业，我们当时切的是考勤、人力资源管理这种基本的能力，包括OA审批这些常规功能，客户非常认同。虽然看着简单，很多同行认为这样的一个东西没价值，但客户很有刚需。做创新、创业不能上来就铺太大，还是要从小切口进去，赢得客户的认可和认同。

  如果遇到这一种的企业，可能不适合我们。我们正真看到，很多企业的领导层知道这样大系统的构建代价、运维成本非常大。构建一套软件可能要100块钱，运维一年的成本可能也是100块钱，运维10年就是1000块钱。因此很多企业有经验的IT部门跟 CEO、 CTO都认识到，大量的系统构建基于碎片化，都在组装。

  钉钉不能像一些友商，从上到下一刀切都自己干。我们大家都认为钉钉应该为中国软件行业找到另一套解法，这套解法跟阿里云有点像，阿里云在下面横切了一刀，钉钉在顶上横切了一刀，夹在中间的都是大量数字化应用，就像是一个有17层牛肉的巨型汉堡，顶上跟底下两层切走，中间全是汉堡的肉，就是各种各样的数字化应用。

  这件事我们做了差不多两年时间，原先存在的各类SaaS系统和企业内部IT部门自建的系统，为了触达用户，一般会自己做一个终端或者小程序。小程序更多是基于微信，但有天生缺陷，它是没有组织形态的。但对企业来讲，天然是存在信息边界的。企业里很多业务系统、经营系统、订单系统、生产系统不可能超越企业的边界，它一定有一些信息是隔离的。钉钉天生是围绕企业小局域网打造的，所以更合适。

  以后IT部门和SaaS软件创业公司只需要去实现业务逻辑，就不用再做用户端触达、用户端界面的适配了。钉钉天然成了一个操作系统，就像Windows、Mac系统隔离电脑的硬件，钉钉隔离了Windows、安卓、IOS、Linux以及其他国产化系统，那么你做数字化应用时，只要跟钉钉连接，钉钉已经帮你适配好了。这是钉钉操作系统对整个生态的价值。