当一个行业处于增长瓶颈时，需要出现一条“鲶鱼”搅动这摊池水，让整个市场出现一个新的场面。在今年夏季的汽水市场中，就出现了这样一条“鲶鱼”——一个由曾经的湖北首富、在商界享有“价格杀手”之称的兰世立带领的武汉二厂汽水品牌。

  今年4月底，已过60岁的兰世立带着武汉二厂汽水再次高调走到台前，在接受纳食采访时，兰世立更是直言不讳：“欢迎各位见证兰世立是如何改变中国饮料业的。”

  近几年，随着国内消费者越来越相信“中国制造”，以及国潮慢慢的受到年轻人的欢迎，国产汽水强势崛起。但在兰世立看来，当下的汽水行业仍是非常传统。作为新入局者，兰世立决心“颠覆”中国传统饮料行业。

  近两年，饮料行业涨价蔚然成风，但初入饮料行业的兰世立却要反其道而行。今年4月底，一个“9.9元三瓶汽水包邮全国”的动作，让武汉二厂迅速走红并成功打开市场。

  在我们的认知中，一瓶汽水通常在七八块甚至更高的价格之上，鲜少能有汽水品牌做到这么低的价格。在纳食问到这一点时，兰世立直言：“现在汽水的价格太离谱了”。在他看来，国产汽水未来突围的方向是如何做出又便宜又好喝的产品。

  同时，兰世立也向纳食算了一笔账：“现在市场上的汽水大部分卖到8块、10块甚至15块一瓶，有的年轻人一天要喝两三瓶，十几块钱一瓶的饮料算下来，一个月就得1000多块钱”。武汉二厂汽水要做的就是把国产汽水的价格打下来。

  纳食发现，不走寻常路的武汉二厂汽水确实吸引了一消费者购买。在京东“二厂汽水旗舰店”，9.9元全国包邮的汽水链接下已经有2万+评论，不少消费者表示：“还是记忆中的味道”“味道和口感都不错”等。兰世立认为，武汉二厂汽水“9.9元包邮三件”之所以非常受消费者欢迎，一方面，9.9元3瓶汽水的价格相比动辄七八块甚至更高价格之间，是非常便宜的；另一方面，武汉二厂汽水本身就是很多人的童年回忆。因此，高品质、价格低的产品也彻底打响了武汉二厂的品牌。

  汽水价格低，消费者是喜闻乐见的，但武汉二厂汽水面对的另一个命题是：普遍低于行业价格的产品如何保证企业盈利？

  一般来说，汽水行业的平均毛利大约在30%~50%，但二厂汽水的毛利却在15%左右，对这个问题，兰世立认为，暴利的生意并不能长久。一款可以实际做到高品质、低价格的产品才有生命力。因此，武汉二厂汽水从始至终坚持“高品质低价格”策略，使消费的人形成复购，带动销量增长。“在产品高品质基础之上，把成本降到别人做不到是我们的护城河”，兰世立骄傲地说到。

  作为在上个世纪七八十年代火遍了武汉大街小巷的二厂汽水，是武汉几代人共同的记忆。虽然二厂汽水在过去已经渐渐淡出消费者视线，但尘封已久的记忆仍是可以被激活的。

  在产品推新方面，兰世立采取的策略是先“复刻”，再“创新”，即先通过复刻记忆中二厂汽水的味道，唤醒大家的记忆，再在消费的人广泛认知的基础上推出创新产品。

  于是，再第一次产品推新中，武汉二厂汽水选择以“回忆杀”来打开市场，复刻众多消费者记忆中“小时候喝的汽水味道”，由此推出了橙子、菠萝、香蕉三款传统口味产品，“希望能够通过对消费的人印象中的武汉二厂汽水进行复刻，唤醒花了钱的人这一品牌最深处的记忆。”据了解，目前这几款产品已经卖出去了几千万瓶。

  7月28日，武汉二厂再次推出蓝莓、草莓、车厘子三种口味的汽水。据了解，这三款新品，是武汉二厂汽水在此前经典产品的基础上，重新打造的定位中高端市场产品：更多的果汁含量、更高级的果汁品类以及更年轻时尚的包装设计。据兰世立透露，三款新品一上市，第一批生产的10万件已经一抢而空，现在公司正在加班加点生产。

  在问到新品计划时，兰世立表示：“下半年武汉二厂计划推出爆品，但具体还是要给市场、给消费者留一个悬念”。

  一直以来，国货汽水都是以线下餐饮店为主，面临着销售渠道单一、销售市场狭小等问题，鲜少有汽水品牌布局线上市场，种种原因阻碍着汽水品牌们走向全国。但有研究显示，近年来，国货餐饮品牌在主流电子商务平台上的市场占有率迅速增加，市场潜力巨大。新媒体平台等渠道正在成为慢慢的变多国产汽水品牌崛起的“加速器”。

  因此，武汉二厂汽水借助线上渠道走出了一条独具特色的发展之路。兰世立称，线上原来并非饮料销售的主要阵地，但武汉二厂汽水要全渠道、全市场布局。据他透露，目前武汉二厂汽水线上线下渠道的出售的收益已经各占营收的50%。在线上平台，武汉二厂也早已抢先行业布局了淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书微信号、视频号、公众号、朋友圈10个平台。“这在国内已经是绝无仅有”，兰世立自信地说到。

  除了在线上渠道不一样的打法之外，武汉二厂汽水在线下也采取了不同于以往的传统代理商模式。在饮料行业的流通中，产品到消费者手里需要从厂家经过代理商、分销商、批发商、终端商。但作为要颠覆传统饮料行业的兰世立对这种传统模式并不认同，他认为，饮料产品的利润很高，但有70%都在渠道端的层层分销中流失。因此，在线下渠道，武汉二厂汽水更多的是依赖于直营模式。

  据兰世立透露，武汉二厂的直营模式有三种：第一，直接通过自身的售货机对终端售卖；第二，扫街，业务员到餐饮店、超市、便利店等直接与终端商对接；第三，品牌自己直接零售。据了解，目前武汉二厂已经在武汉、深圳、东莞、佛山、惠州、中山、珠海等多个城市布局7000多台售货机，下一步将会在华中地区、长江三角洲持续布局。

  在纳食看来，此前从未涉足过饮料赛道的兰世立，对于卖汽水有着一套不走寻常路的“生意经”，这也使武汉二厂汽水自活跃市场时就掌声和质疑并存。但对兰世立来说，这更是其为武汉二水汽水打造的一条绝无仅有的护城河。未来武汉二厂汽水还将为市场带来什么不一样的惊喜，让我们共同期待！

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